Kedy Salesforce nepotrebujete
Píšeme to napriek tomu, že nám to berie zákazky. Štyri situácie, kde je Salesforce zlá voľba — a čo dáva zmysel namiesto neho.
1 · Máte päť obchodníkov a jednoduchý kanál
Salesforce je stavaný na zložitosť. Jeho hodnota je v tom, že zvládne procesy, ktoré iné systémy nezvládnu — a za to sa platí zložitosťou nastavenia aj cenou.
Pri piatich obchodníkoch, ktorí vedú štandardný kanál od dopytu po podpis, tú zložitosť nevyužijete. Zaplatíte za ňu a bude vám prekážať.
Čo namiesto toho: jednoduchšie CRM, ktoré sa nastaví za týždeň a obchodníci ho otvoria dobrovoľne.
2 · Chcete to hlavne na reporting pre vedenie
Toto je najčastejší nevyslovený dôvod a najhorší.
CRM, ktoré existuje preto, aby vedenie videlo čísla, obchodníci obchádzajú — lebo im nič nedáva. A CRM, ktoré obchodníci obchádzajú, nedá vedeniu žiadne čísla. Kruh sa uzavrie do troch mesiacov.
Ak je hlavným cieľom reporting, začnite otázkou, čo z toho budú mať obchodníci. Ak odpoveď nie je, projekt zlyhá bez ohľadu na systém.
3 · Nemáte koho, kto sa oň bude starať
Salesforce sa mení. Prichádzajú aktualizácie, procesy vo firme sa vyvíjajú, ľudia odchádzajú a prichádzajú. Systém, o ktorý sa nikto nestará, za rok prestane zodpovedať realite.
Nemusí to byť človek na plný úväzok. Musí to byť ale niekto konkrétny, kto tomu rozumie a má na to vyhradený čas.
Ak takého človeka nemáte: buď ho nájdite, alebo si dohodnite externú správu — a rátajte s tým v rozpočte. Alebo si vyberte jednoduchší systém, ktorý toľko starostlivosti nepotrebuje.
4 · Problém nie je v CRM
Toto je najčastejšia situácia, s akou k nám firmy prichádzajú.
„Nemáme prehľad o obchode.“ Často to znamená, že obchodníci nemajú dohodnuté, kedy je obchod obchodom, kedy je vyhratý a čo sa s ním deje medzitým. To nie je problém softvéru — je to problém procesu.
„Strácame dopyty.“ Niekedy to znamená, že dopyty chodia na štyri rôzne mailové adresy a nikto za ne nezodpovedá. CRM to nevyrieši, len to zdokumentuje.
„Obchodníci nevedia, čo majú robiť.“ To je otázka vedenia, nie evidencie.
Ako to rozlíšiť: ak neviete jednou vetou popísať, ako u vás prechádza obchod od dopytu po podpis, softvér vám to nepovie. Napíšte si to najprv na papier. Ak sa na tom dvaja ľudia nezhodnú, máte odpoveď.
Kedy Salesforce naopak dáva zmysel
Zložité procesy s viacerými cestami. Viac krajín alebo divízií s odlišnými pravidlami. Regulačné požiadavky na evidenciu. Tím, ktorý si systém bude sám rozvíjať. Potreba napojiť veľa systémov dohromady.
Ak sedia aspoň dve z týchto vecí, je to dobrá voľba a zložitosť, za ktorú platíte, sa vráti.
Prečo to píšeme
Lebo zákazka, ktorá nemala vzniknúť, skončí zle pre obe strany. Firma zaplatí za systém, ktorý nikto nepoužíva, a my máme referenciu, na ktorú sa nedá odvolať.
Je lacnejšie povedať to na prvom hovore.
Nie ste si istí?
Tridsať minút zadarmo. Ak z toho vyjde, že Salesforce nepotrebujete, povieme vám to — a povieme aj čo namiesto neho.