Aby to obchodníci naozaj používali

Prečo obchodníci CRM obchádzajú

Nie z lenivosti. Z racionálneho výpočtu.

Ak je CRM z pohľadu obchodníka dvadsať minút vypĺňania denne a jediné, čo z toho má, je že šéf vidí jeho čísla, obchádzať ho je správne rozhodnutie z jeho strany. Jeho práca je predávať, nie zásobovať niekoho dátami.

Adopcia sa nedá vyškoliť. Dá sa len navrhnúť tak, aby bolo používanie systému ľahšie než jeho obchádzanie.

Čo funguje

• Systém musí niečo vrátiť hneď. Automatické párovanie e-mailov k obchodu. Pripomienky, ktoré naozaj fungujú. Cenová ponuka, ktorá sa vygeneruje sama. Ak obchodník uvidí, že mu CRM ušetrilo hodinu, získali ste ho bez presviedčania.
• Minimum povinných polí. Ideálne tri. Rozšíriť sa dá vždy, návrat späť je oveľa ťažší. Prečo
• Mobilná aplikácia, ak sú ľudia v teréne. Obchodník, ktorý si vie zapísať poznámku z auta, si ju zapíše. Ten, kto čaká do kancelárie, ju zabudne.
• Jedno pravidlo namiesto desiatich. „Čo nie je v CRM, neexistuje.“ Platí pre všetkých vrátane vedenia.

Najdôležitejšia vec, ktorú urobí vedenie

Obchodná porada sa vedie z obrazovky CRM.

Nie z prezentácie, ktorú niekto pripravil. Nie zo zoznamu v maili. Otvorí sa kanál a ide sa po ňom.

Ak obchod v systéme nie je, neprebrali sme ho. Raz stačí a všetci pochopia. Ak sa naopak v pondelok posudzujú obchody podľa toho, čo kto povie, tím dostal jasnú správu o tom, čo je skutočný zdroj pravdy.

Čo nefunguje

• Napomínanie. Ak ľudia systém obchádzajú, problém je v systéme alebo v procese, nie v disciplíne.
• Naviazanie na odmeny bez toho, aby systém dával zmysel. Dosiahnete, že sa dáta budú vypĺňať formálne – a nesprávne vyplnené dáta sú horšie než žiadne.
• Školenie na ukážkovej firme. Školte na ich reálnych obchodoch, ktoré práve vedú. Rozdiel je zásadný.

Prvý mesiac

• Týždeň 1. Do systému idú všetky aktívne obchody. Nič iné sa nerieši.
• Týždeň 2. Porada z obrazovky CRM.
• Týždeň 3. Zbierajte sťažnosti a opravujte ich. Každá opravená výhrada je dôkaz, že systém je ich, nie proti nim.
• Týždeň 4. Zapnite prvú automatizáciu, ktorá im ušetrí prácu. Nie tú, ktorá kontroluje – tú, ktorá pomáha.

Ako spoznáte, že to vyšlo

Nie podľa počtu prihlásení. Podľa toho, či sa vás v druhom mesiaci niekto spýta, či by sa nedalo pridať pole.

Ten človek si systém privlastnil. To je celý cieľ.

A jedna vec, ktorú treba zabezpečiť vopred

Jeden človek vo firme, ktorý systému rozumie. Nie externý dodávateľ – kolega, ktorého sa dá opýtať bez toho, aby to bola oficiálna požiadavka.

Je to najviac podceňovaná vec z celého zoznamu a rozhoduje o tom, či systém prežije prvý polrok.