Prečo sa nemá zapnúť všetko naraz
Salesforce vie viac, než väčšina firiem potrebuje. Zapnuté naraz to znamená, že obchodníci sa vrátia do Excelu.
Ako vyzerá tichý neúspech
Systém je nasadený, školenie prebehlo, všetci prikývli. O šesť týždňov je v CRM dvanásť príležitostí, obchodníci si vedú vlastné tabuľky a manažér si prehľad robí tak, že sa každý týždeň každého opýta.
Nikto nepovedal, že to nefunguje. Len sa to prestalo používať.
Prečo sa to deje
Systém im nič nedáva, len berie. Ak je CRM z pohľadu obchodníka dvadsať minút vypĺňania denne a jediné, čo z toho má, je že šéf vidí jeho čísla, má racionálny dôvod to obchádzať.
Je toho priveľa naraz. Príležitosti, aktivity, kampane, cenové ponuky, schvaľovanie, prognózy, teritóriá. Každá z tých vecí má zmysel — všetky naraz nie.
Zaviedlo sa to ako kontrola. Ak prvé, čo o CRM ľudia počujú, je „konečne uvidím, kto čo robí“, je bitka prehratá pred prvým prihlásením.
Poradie, ktoré funguje
Fáza 1 · Len obchodný kanál. Príležitosti, kontakty, firmy a štádiá. Nič iné. Cieľom prvého mesiaca je jediná vec — aby všetky aktívne obchody boli v systéme a aby ich tam obchodníci sami udržiavali.
Ak sa toto podarí, máte vyhraté. Ak nie, žiadna ďalšia funkcia to nezachráni.
Fáza 2 · Aktivity a pripomienky. Až keď kanál žije. Sú prirodzeným pokračovaním a obchodníci ich sami začnú pýtať — lebo im to pripomenie, na čo by inak zabudli.
Fáza 3 · Reporty a prognózy. Keď sú dáta dôveryhodné. Report nad polovičnými dátami je horší než žiadny, lebo vedenie podľa neho začne rozhodovať.
Fáza 4 · To, na čo si sami prídu. Cenové ponuky, schvaľovanie, kampane, integrácie. Zapnite ich vtedy, keď na to vznikne dopyt.
Funkcia, ktorú si tím vypýta, sa ujme. Funkcia, ktorú dostane, sa neujme.
Čo zapnúť hneď napriek tomu
Napojenie na e-mail a kalendár. Je to jediná vec, ktorá obchodníkovi hneď šetrí prácu — komunikácia sa páruje k obchodu sama. Získate ho tým bez presviedčania.
Mobilnú aplikáciu, ak sú ľudia v teréne. Obchodník, ktorý si vie zapísať poznámku z auta, si ju zapíše. Ten, kto musí počkať do kancelárie, ju zabudne.
Čo nezapínať skoro
Povinné polia nad rámec troch až piatich. Každé ďalšie je bariéra. Prečo →
Schvaľovanie zliav v prvom mesiaci. Najprv nech ľudia systém prijmú, potom doň dajte proces, ktorý ich brzdí.
Prognózy, kým dáta nesedia. Prognóza z polovičného kanála je horšia než odhad z hlavy — lebo vyzerá presne.
Praktické pravidlo
Funkciu zapnite vtedy, keď viete jednou vetou povedať, ktorý problém rieši a kto ju bude používať. Ak to neviete, ešte na ňu nie je čas.
Zapli ste všetko a nikto to nepoužíva?
Audit povie, čo vypnúť, čo dočistiť a čím začať znova.